“情况没有去年好，交易量和利润大概都同比下滑了20%。”从业超10年的二手车商刘伟（化名）明显感受到，今年上半年的二手车生意仍未好转，实际上压力变得更大了。刘伟是一家百强二手车经销商的负责人。
连日来，《中国经营报》记者采访了多位全国各地的二手车商，今年二手车市场行情不及去年是一个较为普遍的感受。
不过，行业虽然承压，但肉眼可见的积极变化已经发生。多位二手车从业者告诉记者，困境之下，整个行业正在发生裂变和重塑：一些二手车经销商选择深耕细分市场去经营特定品牌或者特定价格带的二手车，还有一些二手车经销商从独立经营转为连锁合伙式经营。一些二手车市场也主动在角色上进行转变，从“房东”模式向服务商转型。
二手车商加速构建盈利新模式
“新车市场打个喷嚏，二手车市场都得感冒。”
汽车之家二手车事业部总经理钱超在2025年中国二手车大会上的这句话道出了许多二手车从业人士的心声。钱超说，从今年的情况来看，新车市场价格剧烈波动给二手车市场带来了很大的不确定性，很多二手车经销商的毛利在持续下降。
记者注意到，在中国汽车流通协会最新发布的2025年度二手车经销商百强榜中，单车毛利率在4%以下的二手车商已经上升至35家，去年同期仅为29家。
整体来看，当前二手车市场呈现出交易波动、增长乏力的态势。根据中国汽车流通协会的统计数据，2025年5月，全国二手车市场交易量为160.39万辆，环比下降5.72%，同比仅增长1.22%。2025年1—5月，全国二手车市场累计交易量791.26万辆，同比仅增长0.62%。
“二手车交易量增长比较乏力的主要原因是新车价格波动产生的分流效应和挤压效应，增量不增收、增收不增利现象在二手车市场的表现同样突出。”中国汽车流通协会会长肖政三7月3日在2025年中国二手车大会上称，二手车行业经营主体要审时度势，高度重视库存周转，以避免经营风险。为应对市场的变化，各类经营主体迫切需要加速营销方式的迭代，构建二手车业务新的盈利模式，传统二手车交易市场要重塑平台的独特价值，二手车商要加快推动经纪模式向经销模式的的转型升级。
二手车商的转型已经开始。一位河北的二手车商告诉记者，由于他所在的公司只固定做一两个品牌的二手越野车，并且店内车型的售价都在50万元以上，产品比较高端，利润也相对比较高，公司经营情况比其他二手车商要好一些。“专做一个类型的车或者一两个品牌的二手车，线上平台推流的时候会更加精准。”
实际上，二手车经销商向专营专精经营方向发展已经成为趋势。钱超表示，在汽车之家合作的几万个经销商大盘中，已经有接近一半的经销商专注于品牌经营，这一数据同比上涨了10%。另外，主营特定价格区间的二手车商的比例也超过了50%，同比增幅达到13%。“这说明很多二手车商已经开始转向专注于做品类的经营，进行品类经营可以实现更高的溢价，也有助于我们快速捕捉到市场行情。”
除了市场环境发生变化，二手车行业不景气的部分原因是二手车经营专业化进程缓慢，相关标准缺失，诚信缺位。
“二手车行业诚信体系仍然有待完善，当下部分经营者仍然存在隐瞒车况、虚假宣传的失信违规行为，严重影响了二手车行业的整体形象。甚至可以说，过去很多二手车经营者的成长一定程度上是把牺牲诚信作为代价的一种短视行为，以次充好、调表等现象大量存在，车况不透明和交易成本高成为顽疾，全行业为此付出了巨大的代价。这其中，还有二手车鉴定评估全国标准体系执行不到位的问题，客观上增加了交易成本和风险。”肖政三说。
记者了解到，为破除诚信缺失顽疾，包括行业协会、二手车商、二手车交易市场等均已推出一系列举措去促进行业进入良性发展，这包括建立、完善二手车认证标准以确保车况信息的真实性和准确性，推动建立全国汽车维修电子健康档案系统等。
一位规模较大的二手车交易市场负责人告诉记者，过去一两年，他管理下的二手车市场进行了转型，从以前的收租模式转型为服务商，致力于打造一个诚信市场。具体做法是，二手车市场站出来为商户做品牌背书，为消费者提供检测、延保服务。改革落地后，市场经营业绩有了较为明显的提升。
“真二手车”走到海外
随着国内二手车市场竞争压力越来越大，一些敢于尝试的二手车商将目光投向海外市场。
记者了解到，我国二手车出口起步于2019年，走过6年多时间，目前已初具规模。相关数据显示，2024年中国二手车出口呈“跃升式”增长，期内交易量约43.6万辆，同比激增46.5%，出口货值达92.1亿美元。
“我们出去转了一圈，中国汽车品牌二手车在哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等国家卖得比较好。”来自新疆的一位百强二手车经销商负责人在接受记者采访时表示，出口海外市场比国内市场利润高，这几年越来越多的二手车商开始去做出口生意。
中国汽车流通协会二手车出口分会会长、四川宏盟中拓汽车进出口贸易有限公司总经理黄若愚7月2日在2025年中国二手车大会二手车出口论坛上表示，2019年我国二手车出口刚开始起步的时候，全国只有10个城市中的50家企业去做出口，2019年我国二手车仅出口到13个国家和地区，然而目前我国二手车出口已经覆盖122个国家和地区。2019年，我国二手车出口量仅有几百辆，到2024年已经接近50万辆。
随着规模越来越大，行业对于如何让二手车出口实现良性发展的讨论越来越深入。
“这6年以来，我们在看到机遇的同时也看到了许多问题。首先，我们现在处在标品向非标品转型的阶段，在非标品时代，二手车生意需要有极强的资源整合能力，需要清楚地掌握车况及其他信息，还要有极强的成本压缩能力。在出口时，物流运输、港口等维度能否把非标品成本降到最低是一大考验。其次，目前二手车从业人员的整体素养有待提高，二手车出口生意需要从业人员懂英语、懂二手车销售，有专业的财务、税务和法务等知识。”黄若愚表示，我国二手车市场经营主体存在“小散弱”的现象，二手车商在出海时抱团会是一个更好的选择。
二手车出口是一个复杂的命题。浙江大学管理学院数智营销教授、博士生导师王小毅认为，对于二手车行业而言，国际市场是一个新的机遇，也是一个全新的战场。“当我们打入海外的一些市场时，一定会对其已有的竞争体系形成对抗。这意味着合规性成本会比较高，同时跨文化管理的挑战也会比较大，国内二手车商要进行多元化布局，借助RCEP相关贸易协定优势，通过AI技术、数字化手段，帮助我们快速研判市场机会和选择目标市场。”
国际物流时效性是二手车出海面临的挑战之一。针对二手车出口面临的物流集运问题，烟台港股份有限公司汽车码头分公司二手车运营中心主任唐玉建表示，滚装船运输是二手车规模化出口的关键途径。但当下运力紧张，尤其是新能源二手车安全风险高、限制车龄等成为了“卡脖子”问题。他指出，国内二手车基地大多设置在内陆，与目标市场存在物理断点，拉高了出口的综合成本，在港口附近建设产业基地是降低运营成本的有效方式。
刨除“零公里”二手车业务，“真二手车”出口目前的体量虽然还比较小，但行业内人士认为二手车出口有比较大的想象空间，国家政策层面也在有意推动。7月3日，在商务部召开的例行新闻发布会上，新闻发言人何咏前表示，下一步商务部将继续会同相关部门，加强对二手车出口工作指导，促进二手车出口健康有序发展。
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